La inteligencia financiera en el desarrollo inmobiliario exige que los promotores distingan con precisión tres conceptos que, aunque parecen sinónimos, representan realidades muy distintas: vender, ganar y cobrar. Confundir estas tres magnitudes es uno de los errores más frecuentes en la gestión de proyectos y puede derivar en crisis de liquidez incluso cuando las ventas marchan bien, según analiza Inmobiliare en un reciente artículo dedicado a la salud financiera de los desarrolladores.
Vender es el acto comercial: se firma un contrato, se registra una promesa de compraventa o se cierra una operación. Ganar, en cambio, es una función del margen: la diferencia entre el precio de venta y la totalidad de costos del proyecto, desde la adquisición del terreno hasta los gastos de escrituración y comercialización. Cobrar, el tercero y con frecuencia el más olvidado, es cuando el dinero efectivamente ingresa a la tesorería del desarrollador. Un proyecto puede mostrar utilidades contables sólidas y al mismo tiempo enfrentar una crisis de flujo si la estructura de pagos no está alineada con los egresos operativos.
El flujo de caja, el verdadero termómetro del proyecto
La distinción cobra mayor relevancia en esquemas de preventas o de pago diferido, muy comunes en el mercado residencial mexicano, donde el desarrollador recibe enganches y mensualidades mientras construye. En esos casos, el calendario de cobranza debe diseñarse desde la etapa de estructuración financiera del proyecto, no como un elemento secundario, sino como una variable que determina la viabilidad del mismo. Un desenvolvimiento incorrecto del flujo puede obligar al desarrollador a recurrir a deuda puente en condiciones desfavorables o, en casos extremos, a detener la obra.
La recomendación central del análisis es que los equipos directivos de las desarrolladoras adopten tableros de control que separen estos tres indicadores y los monitoreen de forma independiente a lo largo del ciclo de vida del proyecto. Vender bien no garantiza ganar, y ganar no garantiza cobrar a tiempo: solo cuando las tres variables se gestionan de manera coordinada el desarrollador puede afirmar que su proyecto es financieramente sólido. En un entorno donde el costo del dinero y los plazos de cierre de crédito hipotecario inciden directamente en la cobranza, esta disciplina resulta indispensable para cualquier promotor que opere en el mercado mexicano.
